La question qui paralyse des milliers de dirigeants
C'est probablement la première phrase qu'on entend lorsqu'on évoque les marchés publics avec un dirigeant de PME : "De toute façon, sans références, on n'a aucune chance."
Cette croyance est tellement répandue qu'elle conduit la majorité des entreprises à ne jamais essayer. Trop jeune, pas assez de chantiers publics au compteur, pas le bon "carnet d'adresses" : autant de raisons invoquées pour ne pas se lancer.
Mais cette représentation est-elle juste ? Est-il vraiment impossible — ou même très difficile — de remporter un marché public quand on n'a jamais répondu à un appel d'offres ?
La réponse, sans détour : non, ce n'est pas impossible. C'est même prévu par la réglementation. Encore faut-il connaître les bonnes mécaniques.
Ce que dit (vraiment) la réglementation
Premier point essentiel : le Code de la commande publique n'exige pas que vous ayez déjà exécuté un marché public pour pouvoir candidater. Cette idée est un mythe, parfois entretenu par les habitués du secteur eux-mêmes.
Ce que la réglementation exige, c'est que vous démontriez votre capacité à réaliser la prestation. Et la capacité, ce n'est pas la même chose que l'expérience.
Pour évaluer un candidat, l'acheteur public peut demander :
- des capacités professionnelles (qualifications, certifications, savoir-faire de l'équipe) ;
- des capacités techniques (matériel, méthodologie, organisation) ;
- des capacités financières (chiffre d'affaires, solidité, garanties).
Les références passées ne sont donc qu'un élément parmi d'autres — souvent même un élément secondaire dans la notation finale.
Mieux : la jurisprudence administrative a clairement posé qu'un acheteur public ne peut pas écarter automatiquement une entreprise au seul motif qu'elle n'a pas de références antérieures. Ce serait contraire au principe d'égalité de traitement entre les candidats. Une entreprise nouvelle a le droit de prouver sa capacité par d'autres moyens : attestations bancaires, descriptifs de matériel, CV des intervenants, présentation détaillée de la méthode…
Autrement dit : la loi protège plutôt les nouveaux entrants qu'elle ne les pénalise. Encore faut-il le savoir et savoir s'en servir.
5 stratégies concrètes pour gagner son premier marché public
Le cadre juridique vous laisse la porte ouverte. Reste à choisir le bon point d'entrée. Voici cinq approches qui fonctionnent, validées par notre expérience terrain.
1. Viser les MAPA et les petits lots
Tous les marchés ne se jouent pas au niveau des grandes procédures formalisées. Une part importante de la commande publique passe par des MAPA (Marchés à Procédure Adaptée), qui concernent les marchés de travaux jusqu'à 5,538 millions d'euros HT et les marchés de fournitures et services jusqu'à 221 000 € HT (seuils 2024-2025).
Sur ces procédures, les acheteurs publics ont plus de souplesse : critères allégés, attentes plus pragmatiques, dialogue parfois possible.
À cela s'ajoute le mouvement d'allotissement : les acheteurs sont incités à découper leurs marchés en lots plus petits, précisément pour faciliter l'accès des PME. Un marché global de 800 000 € peut être éclaté en 6 ou 8 lots. Visez les bons lots, ceux qui correspondent à votre taille réelle.
👉 Premier marché = petit marché. C'est la règle d'or.
2. Mobiliser ses références privées
Vous n'avez pas de référence publique ? Très bien — mais vous avez très probablement des références privées : clients, chantiers, prestations livrées.
Ces références sont parfaitement recevables. Un acheteur public ne demande pas exclusivement des références publiques (et quand il le fait abusivement, c'est attaquable). Ce qu'il veut savoir, c'est : "Avez-vous déjà réalisé une prestation comparable, dans des conditions comparables, avec un résultat comparable ?"
La forme juridique du donneur d'ordre — public ou privé — passe au second plan derrière la comparabilité de la prestation.
3. Mettre en avant ses compétences plutôt que son historique
Quand l'historique est court, c'est sur l'équipe et la méthode qu'il faut peser le plus.
Concrètement, cela signifie :
- détailler les CV des intervenants clés sur le marché ;
- mettre en avant les certifications, qualifications professionnelles (Qualibat, Qualifelec, ISO, RGE, etc.) ;
- présenter le matériel mobilisable ;
- décrire la méthodologie projet étape par étape.
Un acheteur public préférera souvent une jeune entreprise dont la méthode est claire, structurée et documentée à un acteur historique qui se contente de lister ses chantiers passés sans expliquer comment il s'organise.
4. Choisir la co-traitance ou la sous-traitance pour démarrer
Si l'écart de taille avec le marché vous semble trop important, ne tentez pas seul. La co-traitance (ou groupement momentané d'entreprises) permet à plusieurs PME de candidater ensemble en mutualisant leurs références, leurs moyens et leurs capacités. C'est un formidable accélérateur.
Autre voie : entrer comme sous-traitant déclaré d'une entreprise plus établie. C'est moins glorieux qu'une candidature en titulaire, mais cela vous fait deux choses précieuses : générer du chiffre d'affaires public, et construire vos premières références publiques pour les marchés suivants.
Beaucoup de nos clients ont remporté leurs premiers marchés en titulaire après une ou deux opérations en sous-traitance bien menées.
5. Construire un mémoire technique qui compense l'absence d'historique
C'est le levier numéro un quand l'historique est faible. Un excellent mémoire technique peut totalement compenser une jeune ancienneté.
Pourquoi ? Parce que l'acheteur public note ce qui est dans le dossier, pas ce que l'entreprise est dans l'absolu. Si votre mémoire est précis, structuré, qu'il anticipe les risques, qu'il décrit la méthode jour par jour, qu'il propose des moyens de contrôle qualité — vous serez devant des concurrents pourtant plus expérimentés mais qui ont rendu un mémoire générique.
C'est exactement le sujet de notre article "Les 5 erreurs les plus fréquentes dans un mémoire technique" — à lire si vous préparez votre première réponse.
Ce qui fait vraiment gagner un primo-candidat
Au-delà de ces leviers, trois principes décident souvent du résultat final pour une entreprise qui répond pour la première fois :
1. Lire le dossier en intégralité, deux fois. La majorité des dossiers perdants par les nouveaux entrants le sont parce que des éléments ont été mal compris, mal cochés ou oubliés. Lecture lente, surlignage, relecture à 48h d'écart : c'est la base.
2. Répondre à la question posée, pas à la question rêvée. Beaucoup de PME présentent ce qu'elles savent faire de mieux, sans regarder ce que l'acheteur demande précisément. Or chaque critère est pondéré. Répondre point par point au règlement de consultation, dans l'ordre, vaut beaucoup mieux qu'un beau document hors-sujet.
3. Personnaliser la réponse. Un acheteur reconnaît immédiatement une réponse "industrialisée" qui n'a pas été adaptée à son besoin. Citer le nom de la collectivité, comprendre son contexte, reprendre ses termes : ça ne coûte rien et ça change tout dans la perception.
La vraie question n'est pas l'expérience
À ce stade, on comprend que la question "peut-on répondre sans expérience ?" est mal posée.
La vraie question est : "comment compense-t-on l'absence d'historique par la qualité de la réponse ?"
Et la réponse à cette question, elle, est parfaitement maîtrisable. Une bonne stratégie de positionnement, un mémoire technique solide, un ciblage adapté à sa taille réelle, et l'absence d'expérience devient un faux problème — voire un atout (les jeunes entreprises sont souvent plus agiles, plus impliquées et plus disponibles que les grands groupes).
Beaucoup d'entreprises avec lesquelles nous travaillons ont remporté leur tout premier marché public en moins de six mois après avoir basculé dans une démarche structurée. Pas parce qu'elles avaient soudain dix ans d'expérience supplémentaire — mais parce qu'elles avaient appris à présenter ce qu'elles avaient déjà.
En résumé
Non, l'absence d'expérience n'est pas un mur. Ce n'est même pas une vraie barrière à l'entrée — la réglementation l'a expressément prévu. Le mur, c'est plutôt l'absence de méthode pour démontrer sa capacité autrement que par des références.
Et ça, c'est apprenable. C'est outillable. C'est accompagnable.
Si vous êtes au stade "je n'ai jamais répondu, je ne sais pas par où commencer", le bon réflexe n'est pas d'attendre d'avoir des références — c'est de structurer votre première candidature comme un investissement, en mettant toutes les chances de votre côté.
👉 Vous avez identifié un marché public qui correspond à votre activité, mais vous hésitez à vous lancer ? Chez MAJE-Conseil, nous accompagnons régulièrement des entreprises sur leur toute première réponse — de la lecture du DCE jusqu'au dépôt. Parlons-en.